Маркетинг-кейс от Ильи Тавли: сентября 2007

вторник, 18 сентября 2007 г.

Просто и популярно о показателях телеизмерения

Данный материал предназначен для понимания терминов, применяемых в телеизмерениях и медиа-планировании на ТВ. Полезен будет также тем, кто проводит маркетинговые кампании за пределами ТВ или не оперирует пока этими показателями.

Разработано: Николай Попков, reclama.su
Доработано и опубликовано: Илья Тавли, частный маркетолог-консультант.

Просто и популярно о показателях телеизмерения: TV audience, аудитория, Cumulative Reach, Qualified reach, reach охват, SHARE, что такое GRP, CPP GRP, Cumulative GRP, Cost, СРТ, Affinity, Cumulative frequency, Frequency distribution:

Что такое Рейтинг (TVR)? Рейтинг (TVR) - это означает процент целевой аудитории, которая смотрела именно эту программу во время показа рекламного блока. За основу для расчетов берется аудитория 18+. То есть все население России старше 18 лет, живущее в городах с населением более 400 000 человек. Оно еще называется генеральной совокупностью. Каждый центральный канал продает контакт с 1 % от нее. Это и есть 1 пункт рейтинга.
Любая программа имеет ту или иную аудиторию. В телевизионной "математике" это выражается в количестве пунктов рейтинга, набранных этой передачей. И чем выше ее рейтинг, тем дороже обойдется выход рекламы в этой программе. TVR программы или рекламного блока рассчитывается следующим образом: каждую секунду регистрируется количество телезрителей данной программы, потом они суммируются на требуемом временном интервале (в течение которого идет программа), затем это суммарное количество телезрителей делится на общую продолжительность передачи, а полученное число делится на общее количество респондентов. Подобным же образом рассчитывается TVR для любого временного отрезка.

Что такое Audience? Audience – это аудитория. Подсчитывается аналогично рейтингу, но выражается не в процентах, а в тысячах человек.

Что такое Reach? Reach (это охват или совокупный процент лиц, зарегистрированных хотя бы один раз как смотревших программу или рекламный ролик) рассчитывается как отношение всех, посмотревших программу более 30 сек непрерывно, к общему количеству респондентов.

Что такое Cumulative Reach%? Cumulative Reach % это накопленный охват, процент членов целевой группы, видевших хотя бы один из роликов, вошедших в отчет до данного ролика включительно. При подсчете Cumulative Reach % каждый человек считается только один раз, независимо от того, сколько раз он реально видел рекламные ролики.

Что такое Qualified reach? Qualified reach - это охват, посчитанный по одной из следующих методик:
А) количество членов целевой группы, смотрящих хотя бы N минут эфирного события
Б) количество членов целевой группы, смотрящих хотя бы N % от продолжительности эфирного события.

Что такое SHARE? SHARE - это доля, объем просмотров определенной программы или временного отрезка вещания, выраженный в процентах от всей совокупности телезрителей этого же временного отрезка) рассчитывается как отношение суммарной длительности просмотра данной передачи или временного отрезка к суммарной длительности просмотра на всех каналах в данный временной отрезок всеми телезрителями.

Что такое GRP? Аббревиатура GRP расшифровывается как gross rating points - GRP - это процент членов целевой группы, смотревших хотя бы одну минуту из рассматриваемого эфирного события (телепрограмма, рекламный ролик…). Для каждого отдельного эфирного события GRP равен reach %.
Все эфирные расчеты основываются на 1 GRP - контакте с 1 % от целевой аудитории.

Что такое Cumulative GRP? Cumulative GRP - это означает накопленный GRP. Рассчитывается как сумма GRP всех роликов, вошедших в отчет до данного ролика включительно.
При расчетах используется своеобразная единица - 1 GRP для 30-секундного ролика. Это так называемое взвешенное GRP, в отличие от не взвешенного, то есть того, что рассчитывался без учета продолжительности ролика. Если покупают 3 GRP по 10 секунд, то они будут стоить так же, как 1 GRP для ролика продолжительностью 30 секунд. Если ролик будет длиться 1 минуту, то он будет стоить как 2 GRP для 30-секундного ролика.

Что такое Cost? Cost - это стоимость размещения рекламного ролика в эфире.

Что такое CPP GRP? CPP GRP - это стоимость одного GRP. Рассчитывается как отношение стоимости (Cost) к GRP.

Что такое СРТ? Аббревиатура СРТ расшифровывается cost per 1000 of contacts - СРТ - это цена за тысячу контактов. Чтобы рассчитать СРТ, надо разделить бюджет кампании на количество контактов с целевой аудиторией.

Что такое affinity index? Что означает Affinity Index? Affinity- это профильность (Affinity index, affinity в медиапланировании), Affinity означает насколько рейтинг программы или издания для общей аудитории (население старше 18 лет) совпадает с рейтингом для нашей выбранной аудитории. Affinity Index измеряется в процентах.

Что такое Cumulative frequency? Cumulative frequency - это накопленная частота
Среднее количество раз, которое члены целевой группы, смотревшие рекламный ролик, его видели. Cumulative frequency рассчитывается как отношение Cumulative GRP к Cumulative Reach%.

Что такое Frequency distribution (N+)? Frequency distribution (N+) - это Процент членов целевой группы, видевших рекламные ролики, более чем N раз.

Ярлыки: медиапланирование, показатели, термины

posted by ilia_tavly @ 20:32 0 comments

пятница, 14 сентября 2007 г.

Иллюстрация к акции "Весенний ПРЕВЕД от «КламаС»"

Макет флайера к маркетинговой акции "Весенний ПРЕВЕД от «КламаС»", весна 2006г.

Разработчик: Илья Тавли, специалист отдела маркетинга "КламаС".
Дизайнер: Николай Васильев, дизайнер отдела маркетинга "КламаС".

Читайте также описание акции "Весенний ПРЕВЕД от «КламаС»".
================================================
Подпишитесь на RSS и получайте Лучшие документы,
шаблоны и инструменты маркетинга самыми Первыми!
Что такое RSS? Читайте FAQ!

Ярлыки: акция, дизайн, заявка, маркетинг

posted by ilia_tavly @ 14:20 0 comments

четверг, 13 сентября 2007 г.

Заявка и описание акции "Весенний ПРЕВЕД от «КламаС»"

Внутренняя заявка на разработку маркетинговой акции по привлечению клиентов и запуску программы лояльности.

Разработчик: Илья Тавли, специалист отдела маркетинга «КламаС»
Исполнитель: Илья Тавли

Суть:
Все клиенты «КламаС», сделавшие покупки на сумму от 1 рубля получают в подарок УНИКАЛЬНУЮ НАКОПИТЕЛЬНУЮ КАРТУ «КламаС».
Зарегистрированные карты (участники) участвуют в розыгрыше призов со склада Отдела Маркетинга. Также они участвуют в розыгрыше путевки на двоих в Турцию.

Механизм:
На остановках и у магазинов наших конкурентов выставляем промоутеров, которые раздают флайеры целевой аудитории. Параллельно на радио запускаем промоушн, который позволит нам также привлечь ЦА и выяснить количественные и качественные характеристики прямого интерактивного маркетинга (отклик, демография).

При совершении покупки привлеченные клиенты получают накопительные карты, по которым мы проводим розыгрыш призов.

Основные параметры акции:
Начало 9 мая 2006г.
Окончание 31 мая 2006г..
Стоимость программы: 104 257,04 руб.

Наши планы:
Планируем охватить 30 000 человек (флайеры) + 60 000 человек (радио-промоушн)
Стоимость одного контакта (с учетом радио-промоушна) = 1,15 руб.
Планируем привлечь до 5000 участников акции (флайеры) + 1000 (автобусы) + 2000 (радио-промоушн).
Стоимость привлечения одного участника = 13,03 руб.

Подробности:
5 промоутеров по 3 часа в день раздают по 360 флайеров. Оплата 100 руб. в час. Всего 250 человек/часов. Итого 17 дней (9-13 мая, 16-20 мая, 23-27 мая, 30-31 мая). По 5 дней в неделю = 25 000 руб.
Реклама на радио в виде промоушна от Манхеттен и КламаС (БЕСПЛАТНО).

Места распространения флайеров:
Печатаем 30 000 флайеров, которые промоутеры раздают у магазинов наших конкурентов и на остановках (подробнее в адресной программе от промо-агентства).

Бюджет:
Печать флайеров 26 257, 04 руб.
Оплата промоутеров 25 000 руб.
Путевка 30 000 руб.
Печать листовок 100 шт. для автобусов 3 000 руб.
Автобусы 20 000 руб.
----------------------------
ИТОГО: 104 257,04

========================

Примерный текст флайера:

Весенний ПРЕВЕД от «КламаС»

Уникальная накопительная карта клиента + подарки + Путевка на двоих в Турцию!
Всё это можно получить, став участником акции «Весенний ПРЕВЕД от «КламаС»».

Что для этого нужно?

1. Приди в «КламаС» и сделай покупку всего от 1 рубля!!!
2. Ты тут же получишь в подарок УНИКАЛЬНУЮ НАКОПИТЕЛЬНУЮ КАРТУ «КламаС», которая дает возможность не только покупать со скидкой, но и получать различные бонусы.
3. Ты сразу же получишь РЕАЛЬНЫЙ шанс на получение приятного подарка от «КламаС».
4. И самое главное, ты станешь участником розыгрыша путевки на двоих в Турцию!

И это всего лишь за 1 рубль!

Не забудь, акция действует до 31 мая 2006.
Ах, да! Ты можешь стать участником акции всего за 1 рубль в любом удобном для тебя магазине «КламаС»:
…адреса магазинов…
=====================

P.S. Иллюстрацию флайера смотреть здесь.
Акция реально проводилась в намеченные сроки.
Заявленные параметры выполнены на 98%.
Причина потери 2% - отсутствие времени на подготовку акции.
Исполнитель и ответственное лицо - Илья Тавли.
========================================
Подпишитесь на RSS и получайте Лучшие документы,
шаблоны и инструменты маркетинга самыми Первыми!
Что такое RSS? Читайте FAQ!

Ярлыки: акция, заявка, маркетинг, описание

posted by ilia_tavly @ 13:42 0 comments

среда, 12 сентября 2007 г.

Сунь Цзы - ИСКУССТВО ВОЙНЫ, часть 3/3

Великое учение Сунь-цзы ИСКУССТВО ВОЙНЫ в переводе Н.Конрада - идеальный пища для мозга маркетолога и сверхмощное руководство к действию.

Опубликовано: Илья Тавли

В 3-х частях. Целиком скачать здесь.
Окончание, Начало здесь, а продолжение здесь.

Глава Х
Формы местности

1. Сунь-цзы сказал: местность по форме бывает открытая, бывает наклонная,(1) бывает пересеченная, бывает долинная, бывает гористая, бывает отдаленная.

2. Когда и я могу идти, и он может прийти, такая местность называется открытой. В открытой местности прежде всего расположись на возвышении, на ее солнечной стороне, и обеспечь себе пути подвоза провианта. Если при таких условиях поведешь бой, будешь иметь выгоду.

3. Когда идти легко, а возвращаться трудно, такая местность называется наклонной. В наклонной местности, если противник не готов к бою, выступив, победишь его; если же противник готов к бою, выступив, не победишь его. Обращаться же назад будет трудно: выгоды не будет.

4. Когда и мне выступать невыгодно и ему выступать невыгодно, такая местность называется пересеченной. В пересеченной местности не выступай, даже если бы противник и предоставил тебе выгоду. Отведи войска н уйди; заставь противника продвинуться сюда наполовину; и если

тогда ударишь на него, это будет для тебя выгодно.

5. В долинной местности, если ты первым расположишься на ней, обязательно займи ее всю и так жди противника; если же он первым расположится на ней и займет ее, не следуй за ним. Следуй за ним, если он не займет ее всю.

6. В гористой местности, если ты первым расположился в ней, обязательно располагайся на высоте, на солнечной стороне ее, и так жди противника; если же противник первым расположится в ней, отведи войска и уйди оттуда; не следуй за ним.

7. В отдаленной местности, если силы равны, трудно вызывать противника на бой, а если и начнешь бой, выгоды не будет.

Эти шесть пунктов составляют учение о местности. Высшая обязанность полководца состоит в том, что ему это нужно понять.

8. Поэтому бывает, что войско поспешно отступает, что оно становится распущенным, что оно попадает в руки противника, что оно разваливается, что оно приходит в беспорядок, что оно обращается в бегство. Эти шесть бедствий - не от природы, а от ошибок полководца.

9. Когда при наличии одинаковых условий нападают с одним на десятерых это значит, что войско поспешно отступит. Когда солдаты сильны, а командиры слабы, это значит, что в войске распущенность.

Когда командиры сильны, а солдаты слабы, это значит, что войско попадет в руки противника. Когда высшие командиры, в гневе на своего начальника не подчиняются ему и, встречаясь с противником, по злобе на своего начальника, самовольно завязывают бой, это объясняется тем, что полководец не знает их способностей. Это значит, что в войске развал.

Когда полководец слаб и не строг, когда обучение солдат отличается неопределенностью, когда у командиров и солдат нет ничего постоянного, когда при построении в боевой порядок все идет вкривь и вкось, это значит, что в войске беспорядок. Когда полководец не умеет оценить противника, когда он, будучи слаб, нападает на сильного, когда у него в войске нет отборных частей, это значит, что войско обратится в бегство.

Эти шесть пунктов составляют учение о поражении противника. Высшая обязанность полководца состоит в том, что ему это нужно понять.

10. Условия местности - только помощь для войска. Наука верховного полководца (2) состоит в умении оценить противника, организовать победу, учесть характер местности и расстояние. Кто ведет

бой, зная это, тот непременно побеждает; кто ведет бой, не знал этого, тот непременно терпит поражение.

11. Поэтому, если согласно науке о войне выходит, что непременно победишь, непременно сражайся хотя бы государь и говорил тебе: "не сражайся". Если согласно науке о войне выходит, что не

победишь, не сражайся, хотя бы государь и говорил тебе: "непременно сражайся".

12. Поэтому такой полководец, который, выступая, не ищет славы, а, отступая, не уклоняется от наказания, который думает только о благе народа и о пользе государя, такой полководец - сокровище для

государства.

13. Если будешь смотреть на солдат как на детей, сможешь отправиться с ними в самое глубокое ущелье; если будешь смотреть на солдат как на любимых сыновей, сможешь идти с ними хоть на смерть. Но если будешь добр к ним, но не сможешь ими распоряжаться; если будешь любить их, но не сумеешь им приказывать; если у них возникнут беспорядки, а ты не сумеешь установить порядок, это значит, что они у тебя - непослушные дети, и пользоваться ими будет невозможно.

14. Если будешь видеть, что с твоими солдатами напасть на противника можно, но не будешь видеть, что на противника нападать нельзя, победа будет обеспечена тебе только наполовину. Если будешь видеть, что на противника напасть можно, но не будешь видеть, что с твоими солдатами нападать на него нельзя, победа будет обеспечена тебе только наполовину. Если будешь видеть, что на противника напасть можно, будешь видеть, что с твоими солдатами напасть на него можно, но не будешь видеть, что по условиям местности нападать на него нельзя, победа будет обеспечена тебе только наполовину.

15. Поэтому тот, кто знает войну, двинувшись - не ошибется, поднявшись - не попадет в беду.

16. Поэтому и сказано: если знаешь его и знаешь себя, победа недалека; если знаешь при этом еще Небо и знаешь Землю, победа обеспечена полностью.

Глава XI
Девять местностей

1. Сунь-цзы сказал: вот правила войны: есть местности рассеяния, местности неустойчивости, местности оспариваемые, местности смешения, местности-перекрестки, местности серьезного положения, местности бездорожья, местности окружения, местности смерти.

2. Когда князья сражаются на собственной земле, это будет местность рассеяния; когда заходят в чужую землю, но не углубляются в нее, это будет местность неустойчивости; когда я ее захвачу, и мне это

будет выгодно, и когда он ее захватит, ему также будет выгодно, это будет местность оспариваемая; когда и я могу ею пройти, и он может ею пройти, это будет местность смешения; когда земля князя принадлежит всем троим и тот, кто первым дойдет до нее, овладеет всем в Поднебесной, это будет местность-перекресток; когда заходят глубоко на чужую землю и оставляют в тылу у себя много укрепленных городов, это будет местность серьезного положения; когда идут по горам и лесам, кручам и обрывам, топям и болотам, вообще по трудно проходимым местам, это будет местность бездорожная; когда путь, по которому входят, узок, а путь, по которому уходят, окольный, когда он с малыми силами может

напасть на мои большие силы, это будет местность окружения; когда бросаясь быстро в бой, уцелевают, а не бросаясь быстро в бой, погибают, это будет местность смерти.

3. Поэтому в местности рассеяния не сражайся; в местности неустойчивости не останавливайся; в местности оспариваемой не наступай; в местности смешения не теряй связи; в местности- перекрестке заключай союзы; в местности серьезного положения грабь;(1) в местности бездорожья иди; в местности окружения соображай; в местности смерти сражайся.

4. Те, кто в древности хорошо вели войну, умели делать так, что у противника передовые и тыловые части не сообщались друг с другом, крупные и мелкие соединения не поддерживали друг друга, благородные и низкие не выручали друг друга, высшие и низшие не объединялись друг с другом; они умели делать так, что солдаты у него оказывались оторванными друг от друга и не были собраны вместе, а если войско и было соединено в одно целое, оно не было единым [Двигались, когда это

соответствовало выгоде; если это не соответствовало выгоде, оставались на месте].(*)

5. Осмелюсь спросить: а если противник явится в большом числе и полном порядке, как его встретить? Отвечаю: захвати первым то, что ему дорого. Если захватишь, он будет послушен тебе.

6. В войне самое главное - быстрота: надо овладевать тем, до чего он успел дойти; идти по тому пути, о котором он и не помышляет; нападать там, где он не остерегается.

7. Вообще правила ведения войны в качестве гостя заключаются в том, чтобы, зайдя глубоко в пределы противника, сосредоточить все свои мысли и силы на одном, и тогда хозяин не одолеет.

8. Грабя тучные поля, имей в достатке продовольствие для своей армии; тщательно заботься о солдатах и не утомляй их; сплачивай их дух и соединяй их силы. Передвигая войска, действуй согласно своим расчетам и планам и думай так, чтобы никто не мог проникнуть в них.

9. Бросай своих солдат в такое место, откуда нет выхода, и тогда они умрут, но не побегут. Если же они будут готовы идти на смерть, как же не добиться победы) И воины и прочие люди в таком

положении напрягают все свои силы. Когда солдаты подвергаются смертельной опасности, они ничего не боятся; когда у них нет выхода, они держатся крепко; когда они заходят в глубь неприятельской земли, их ничто не удерживает; когда ничего поделать нельзя, они дерутся.

10. По этой причине солдаты без всяких внушений бывают бдительны, без всяких понуждений обретают энергию, без всяких уговоров дружны между собой, без всяких приказов доверяют своим начальникам.

11. Если запретить всякие предсказания и удалить всякие сомнения, умы солдат до самой смерти никуда не отвлекутся.

12. Когда солдаты говорят: "имущество нам более не нужно" - это не значит, что они не любят имущества. Когда они говорят: "жизнь нам более не нужна!" - это не значит, что они не любят жизни. Когда выходит боевой приказ, у офицеров и солдат, у тех, кто сидит, слезы льются на воротник, у тех, кто лежит, слезы текут по подбородку. Но когда люди поставлены в положение, из которого нет выхода, они храбры, как Чжуань Чжу и Цао Куй.(2)

13. Поэтому тот, кто хорошо ведет войну, подобен Шуайжань. Шуайжань - это чаншаньская змея. Когда ее ударяют по голове, она бьет хвостом, когда ее ударяют по хвосту, она бьет головой; когда ее ударяют посредине, она бьет и головой и хвостом.

14. Осмелюсь спросить: а можно ли сделать войско подобным чаншаньской змее? Отвечаю: можно. Ведь жители царств У и Юе не любят друг друга. Но если они будут переправляться через реку в одной лодке и будут застигнуты бурей, они станут спасать друг друга, как правая рука левую.

15. По этой причине, если даже связать коней (3) и врыть в землю колеса повозок, все равно на это еще полагаться нельзя. Вот когда солдаты в своей храбрости все как один, это и будет настоящее искусство

управления войском.

16. Когда сильные и слабые все одинаково обретают мужество, это действует закон местности.(4) Поэтому, когда искусный полководец как бы ведет свое войско за руку, ведет как будто это один человек, это значит, что создалось положение из которого нет выхода.(5)

17. Вот дело полководца: он должен сам быть всегда спокоен и этим непроницаем для других; он должен быть сам дисциплинирован и этим держать в порядке других. Он должен уметь вводить в заблуждение глаза и уши своих офицеров и солдат и не допускать, чтобы они что-либо знали.

Он должен менять свои замыслы и изменять свои планы и не допускать, чтобы другие о них догадывались. Он должен менять свое местопребывания, выбирать себе окружные пути и не допускать, чтобы другие могли что-либо сообразить.(6)

18. Ведя войско, следует ставить его в такие условия, как если бы, забравшись на высоту, убрали лестницы. Ведя войско и зайдя с ним глубоко на землю князя, приступая к решительным действиям, надлежит сжечь корабли и разбить котлы; вести солдат так, как гонят стадо овец: их гонят туда, и они идут туда; их гонят сюда, и они идут сюда; они не знают, куда идут. Собрав всю армию, нужно бросить ее в опасность; это и есть дело полководца.

19. Изменения в девяти видах местности, выгоды сжатия и растяжения, законы человеческих чувств - все это нужно понять.

20. Вообще согласно науке о ведении войны в качестве гостя следует: если заходят глубоко в землю противника, сосредоточиваются на одном; если заходят не глубоко, умы рассеиваются.

Когда уходят из своей страны и ведут войну, перейдя границу, это будет местность отрыва; когда пути открыты во все стороны, это будет местность-перекресток; когда заходят глубоко, это будет место

серьезности положения; когда заходят не глубоко, это будет местность неустойчивости; когда сзади - неприступные места, а спереди – узкие теснины, это будет местность окружения; когда идти некуда, это будет местность смерти.(7)

21. По этой причине в местности рассеяния я стану приводить к единству устремления всех; в местности неустойчивости буду поддерживать связь между частями; в местность оспариваемую направлюсь после противника; в местности смешения буду внимателен к обороне; в местности-перекрестке стану укреплять связи; в местности серьезного положения установлю непрерывный подвоз продовольствия; в местности трудно проходимой буду продвигаться вперед по дороге; в местности

окружения сам загорожу проход; в местности смерти внушу солдатам, что они в живых не останутся. Чувства солдат таковы, что, когда они окружены, они защищаются; когда ничего другого не остается, они бьются; когда положение очень серьезное, они повинуются.(8)

22. Поэтому тот, кто не знает замыслов князей, не может наперед заключать с ними союзы; кто не знает обстановки - гор, лесов, круч, оврагов, топей и болот, тот не может вести войско; кто не

обращается к местным проводникам, тот не может воспользоваться выгодами местности.

23. У того, кто не знает хотя бы одного из девяти, войско не будет армией гегемона.(9)

24. Если армия гегемона обратится против большого государства, оно не сможет собрать свои силы. Если мощь гегемона обратится на противника, тот не сможет заключить союзы.(10)

25. По этой причине гегемон не гонится за союзами в Поднебесной, не собирает власть в Поднебесной. Он распространяет только свою собственную волю и воздействует на противников своею мощью. Поэтому он и может взять их крепости, может ниспровергнуть их государства.

26. Раздает награды, не придерживаясь обычных законов, издает указы не в порядке обычного управления. Он распоряжается всей армией так, как если бы распоряжался одним человеком. Распоряжаясь армией, говори о делах, а не вдавайся в объяснения. Распоряжаясь армией, говори

о выгоде, а не о вреде.

27. Только после того, как солдат бросят на место гибели, они будут существовать; только после того, как их ввергнут в место смерти, они будут жить; только после того, как они попадут в беду, они смогут

решить исход боя.

28. Поэтому ведение войны заключается в том, чтобы предоставлять противнику действовать согласно его намерениям и тщательно изучать их; затем сосредоточить все его внимание на

чем-нибудь одном и убить его полководца, хотя бы он и был за тысячу миль. Это и значит уметь искусно сделать дело.

29. По этой причине в день выступления в поход закрой все заставы, уничтожь все пропуска через них, чтобы не прошли посланцы извне. Правитель действует в своем совете и отдается делам правления, а

за войну во всем спрашивает со своего полководца.(11)

30. Когда противник станет открывать и закрывать, непременно стремительно ворвись к нему. Поспеши захватить то, что ему дорого, и потихоньку поджидай его. Иди по намеченной линии, но следуй за противником. Таким способом решишь войну.(12)

31. Поэтому сначала будь как невинная девушка - и противник откроет у себя дверь. Потом же будь как вырвавшийся заяц - и противник не успеет принять мер к защите.

(*) Слова, поставленные в скобки, повторяются в главе XII, п.5. В обоих случаях они укладываются в общий контекст, но в главе XII, по-видимому, более уместны поскольку там затрагиваетея тема "выгоды".

Глава XII
Огневое нападение

1. Сун-цзы сказал: огневое нападение бывает пяти видов: первое, когда сжигают людей; второе, когда сжигают запасы; третье, когда сжигают обозы; четвертое, когда сжигают склады; пятое, когда

сжигают отряды.(1)

2. При действиях огнем необходимо, чтобы были основания для них. Огневыми средствами необходимо запастись заранее. Для того чтобы пустить огонь, нужно подходящее время; для того чтобы вызвать огонь, нужен подходящий день. Время - это когда погода сухая; день - это когда луна находится в созвездиях Цзи, Би, И, Чжэнь. Когда луна находится в этих созвездиях, дни бывают ветреные.

3. При огневом нападении необходимо поддерживать его соответственно пяти видам нападения: если огонь возник изнутри, как можно быстрее поддерживай его извне; если огонь и возник, но в войске

противника все спокойно, подожди и не нападай. Когда огонь достигнет наивысшей силы, последуй за ним, если последовать можно; если последовать нельзя, оставайся на месте. Если извне пустить огонь можно, не жди кого-нибудь внутри, а выбери время и пускай. Если огонь вспыхнул по ветру, не производи нападение из-под ветра. Если ветер днем продолжается долго, ночью он стихает.

4. Вообще в войне знай про пять видов огневого нападения и всеми средствами защищайся от них. Поэтому помощь, оказываемая огнем нападению, ясна. Помощь, оказываемая водой нападению, сильна. Но водой можно отрезать, захватить же ею нельзя.

Если желая сразиться и победить, напасть и взять, не прибегаешь при этом к действию этих средств, получится бедствие; получится то, что называют "затяжными издержками". Поэтому и говорится: просвещенный государь рассчитывает на эти средства, а хороший полководец их применяет.

5. Если нет выгоды, не двигайся; если не можешь приобрести, не пускай в ход войска; если нет опасности, не воюй. Государь не должен поднимать оружие из-за своего гнева; полководец не должен вступать в бой из-за своей злобы. Двигаются тогда, когда это соответствует выгоде; если это не соответствует выгоде, остаются на места Гнев может опять превратиться в радость, злоба может опять превратиться в веселье, но погибшее государство снова не возродится, мертвые снова не оживут.

Поэтому просвещенный государь очень осторожен по отношению к войне, а хороший полководец очень остерегается ее. Это и есть путь, на котором сохраняешь и государство в мире и армию в целости.

Глава XIII
Использование шпионов

1. Сунь-цзы сказал: вообще, когда поднимают стотысячную армию, выступают в поход за тысячу миль, издержки крестьян, расходы правителя составляют в день тысячу золотых. Внутри и вовне - волнения; изнемогают от дороги и не могут приняться за работу семьсот тысяч семейств.

2. Защищаются друг от друга несколько лет, а победу решают в один день. И в этих условиях жалеть титулы, награды, деньги и не знать положения противника - это верх негуманности. Тот, кто это жалеет, не

полководец для людей, не помощник своему государю, не хозяин победы.

3. Поэтому просвещенные государи и мудрые полководцы двигались и побеждали, совершали подвиги, превосходя всех других, потому, что все знали наперед.

4. Знание наперед нельзя получить от богов и демонов, нельзя получить и путем заключения по сходству, нельзя получить и путем всяких вычислений.(1) Знание положения противника можно получить только от людей.

5. Поэтому пользование шпионами бывает пяти видов: бывают шпионы местные(2), бывают шпионы внутренние, бывают шпионы обратные, бывают шпионы смерти, бывают шпионы жизни.

6. Все пять разрядов шпионов работают, и нельзя знать их путей. Это называется непостижимой тайной.(3) Они - сокровище для государя.

7. Местных шпионов вербуют из местных жителей страны противника и пользуются ими; внутренних шпионов вербуют из его чиновников и пользуются ими; обратных шпионов вербуют из шпионов противника и пользуются ими. Когда я пускаю в ход что-либо обманное, я даю знать об

этом своим шпионам, а они передают это противнику. Такие шпионы будут шпионами смерти. Шпионы жизни - это те, кто возвращается с донесением.

8. Поэтому для армии нет ничего более близкого, чем шпионы; нет больших наград чем для шпионов; нет дел более секретных, чем шпионские. Не обладая совершенным знанием, не сможешь пользоваться шпионами; не обладая гуманностью и справедливостью, не сможешь применять шпионов; не обладая тонкостью и проницательностью, не сможешь получить от шпионов действительный результат. Тонкость! Тонкость! Нет ничего, в чем нельзя было бы пользоваться шпионами.

9. Если шпионское донесение еще не послано, а об этом уже стало известно, то и сам шпион и те, кому он сообщил, предаются смерти.

10. Вообще, когда хочешь ударить на армию противника, напасть на его крепость, убить его людей, обязательно сначала узнай, как зовут военачальника у него на службе,(4) его помощников, начальника охраны, воинов его стражи. Поручи своим шпионам обязательно узнать все это.

11. Если ты узнал, что у тебя появился шпион противника и следит за тобой, обязательно воздействуй на него выгодой; введи его к себе и помести его у себя. Ибо ты сможешь приобрести обратного шпиона и пользоваться им. Через него ты будешь знать все. И поэтому сможешь

приобрести и местных шпионов и внутренних шпионов и пользоваться ими.

Через него ты будешь знать все. И поэтому сможешь, придумав какой-нибудь обман, поручить своему шпиону смерти ввести противника в заблуждение. Через него ты будешь знать все. И поэтому сможешь заставить своего шпиона жизни действовать согласно твоим предположениям.

12. Всеми пятью категориями шпионов обязательно ведает сам государь. Но узнают о противнике обязательно через обратного шпиона Поэтому с обратным шпионом надлежит обращаться особенно внимательно.

13. В древности, когда поднималось царство Инь, в царстве Ся был И Чжи; когда поднималось царство Чжоу, в царстве Инь был Люй Я. Поэтому только просвещенные государи и мудрые полководцы умеют делать своими шпионами людей высокого ума и этим способом непременно совершают великие дела. Пользование шпионами - самое существенное на войне; это та опора, полагаясь на которую действует армия.

Окончание. Начало здесь, а продолжение здесь.
=====================
Подпишитесь на RSS и получайте Лучшие документы,
шаблоны и инструменты маркетинга самыми Первыми!
Что такое RSS? Читайте FAQ!

Ярлыки: искусство войны, сунь цзы, теори

posted by ilia_tavly @ 04:53 0 comments

вторник, 11 сентября 2007 г.

Сунь Цзы - ИСКУССТВО ВОЙНЫ, часть 3/2

Великое учение Сунь-цзы ИСКУССТВО ВОЙНЫ в переводе Н.Конрада - идеальный пища для мозга маркетолога и сверхмощное руководство к действию.

Опубликовано: Илья Тавли

В 3-х частях. Целиком скачать здесь.
Продожение, начало здесь

Часть 2.

Глава V
Мощь

1. Сунь-цзы сказал: управлять массами все равно, что управлять немногими: дело в частях и в числе.(1)

2. Вести в бой массы все равно, что вести в бой немногих: дело в форме и названии.(2)

3. То, что делает армию при встрече с противником непобедимой, это правильный бой и маневр.

4. Удар войска подобен тому, как если бы ударили камнем по яйцу: это есть полнота и пустота.

5. Вообще в бою схватываются с противником правильным боем, побеждают же маневром. Поэтому тот, кто хорошо пускает в ход маневр, безграничен подобно небу н земле, неисчерпаем подобно Хуан-хэ и Янцзы-цзяну.

6. Кончаются и снова начинаются - таковы солнце и луна; умирают и снова нарождаются - таковы времена года. Тонов не более пяти, но изменений этих пяти тонов всех и слышать невозможно; цветов не более пяти, но изменений этих пяти цветов всех и видеть невозможно; вкусов не более пяти, но изменений этих пяти вкусов всех и ощутить невозможно.

Действий в сражении всего только два - правильный бой и маневр, но изменений в правильном бое к маневре всех и исчислить невозможно.

Правильный бой и маневр взаимно порождают друг друга и это подобно круговращению, у которого нет конца. Кто может их исчерпать?

7. То, что позволяет быстроте бурного потока нести на себе камни, есть ее мощь. То, что позволяет быстроте хищной птицы поразить свою жертву, есть рассчитанность удара. Поэтому у того, кто хорошо сражается, мощь - стремительна,(3) рассчитанность коротка.

Мощь - это как бы натягивание лука, рассчитанность удара - это как бы спуск стрелы.

8. Пусть все смешается и перемешается, и идет беспорядочная схватка, все равно прийти в расстройство не могут; пусть все клокочет и бурлит, и форма смята (4), все равно потерпеть поражение не могут.

9. Беспорядок рождается из порядка, трусость рождается из храбрости, слабость рождается из силы. Порядок и беспорядок – это число; храбрость и трусость - это мощь; сила и слабость - это форма.

10. Поэтому, когда тот, кто умеет заставить противника двигаться, показывает ему форму, противник обязательно идет за ним; когда противнику что-либо дают, он обязательно берет; выгодой заставляют его двигаться, а встречают его неожиданностью.

11. Поэтому тот, кто хорошо сражается, ищет все в мощи, а не требует всего от людей. Поэтому он умеет выбирать людей и ставить их соответственно их мощи.

12. Тот, кто ставит людей соответственно их мощи, заставляет их идти в бой так же, как катят деревья и камни. Природа деревьев и камней такова, что когда место ровное, они лежат спокойно; когда оно покатое, они приходят в движение; когда они четырехугольны, они лежат на месте;

когда они круглы, они катятся.

13. Поэтому мощь того, кто умеет заставить других идти в бой, есть мощь человека, скатывающего круглый камень с горы в тысячу саженей.

Глава VI
Полнота и пустота

1. Сунь-цзы сказал: кто является на поле сражения первым и ждет противника, тот исполнен сил; кто потом является на поле сражения с запозданием и бросается в бой, тот уже утомлен. Поэтому тот, кто хорошо сражается, управляет противником н не дает ему управлять собой.

2. Уметь заставить противника самого прийти - это значит заманить его выгодой; уметь не дать противнику пройти - это значит сдержать его вредом. Поэтому можно утомить противника даже исполненного сил; можно заставить голодать даже сытого; можно сдвинуть

с места даже прочно засевшего.

3. Выступив туда, куда он непременно направится, самому направиться туда, где он не ожидает. Тот, кто проходит тысячу миль и при этом не утомляется, проходит местами, где нет людей.

4. Напасть и при этом наверняка взять - это значит напасть на место, где он не обороняется; оборонять и при этом наверняка удержать - это значит оборонять место, на которое он не может напасть. Поэтому у того, кто умеет нападать, противник не знает, где ему обороняться; у того, кто умеет обороняться, противник не знает, где ему нападать.

Тончайшее искусство! Тончайшее искусство! - нет даже формы, чтобы его изобразить. Божественное искусство! Божественное искусство! - нет даже слов, чтобы его выразить. Поэтому он и может стать властителем судеб противника.

5. Когда идут вперед, и противник не в силах воспрепятствовать - это значит, что ударяют в его пустоту; когда отступают и противник не в силах преследовать - это значит, что быстрота такова, что он не может настигнуть.(1)

6. Поэтому, если я хочу дать бой, пусть противник и понастроит высокие редуты, нароет глубокие рвы, все равно он не сможет не вступить со мною в бой. Это потому, что я нападаю на место, которое он непременно должен спасать. Если я не хочу вступать в бой, пусть я

только займу место и стану его оборонять, все равно противник не сможет вступить со мной в бой. Это потому, что я отвращаю его от того пути, куда он идет.

7. Поэтому, если я покажу противнику какую-либо форму, а сам этой формы не буду иметь, я сохраню цельность, а противник разделится на части. Сохраняя цельность, я буду составлять единицу; разделившись на части, противник будет составлять десять. Тогда я своими десятью

нападу на его единицу. Нас тогда будет много, а противника мало. У того, кто умеет массой ударить на немногих, таких, кто с ним сражается, мало, и их легко победить.(2)

8. Противник не знает, где он будет сражаться. А раз он этого не знает, у него много мест, где он должен быть наготове. Если же таких мест, где он должен быть наготове, много, тех, кто со мной сражается, мало. Поэтому, если он будет наготове спереди, у него будет мало сил сзади; если он будет наготове сзади, у него будет мало сил спереди; если он будет наготове слева, у него будет мало сил справа; если он будет наготове справа, у него будет мало сил слева. Не может не быть мало сил у того, у кого нет места, где он не должен быть наготове. Мало сил у того, кто должен быть всюду наготове; много сил у того, кто вынуждает другого быть всюду наготове.

9. Поэтому, если знаешь место боя и день боя, можешь наступать и за тысячу миль. Если же не знаешь места боя, не знаешь и дня боя, не сможешь левой стороной защитить правую, не сможешь правой стороной защитить левую, не сможешь передней стороной защитить заднюю, не сможешь задней стороной защитить переднюю. Тем более это так при большом расстоянии - в несколько десятков миль, и при близком расстоянии - в несколько миль.

10. Если рассуждать так, как я, то пусть у юэсцев(3) войск и много, что это может им дать для победы? (4) Поэтому и сказано: "победу сделать можно". Пусть войск у противника и будет много, можно не дать ему возможности вступить в бой.

11. Поэтому, оценивая противника, узнают его план с его достоинствами и его ошибками; (5) воздействовав на противника, узнают законы, управляющие его движением и покоем; показывая ему ту или иную форму, узнают место его жизни и смерти; (6) столкнувшись с ним, узнают, где у него избыток и где недостаток.

12. Поэтому предел в придании своему войску формы - это достигнуть того, чтобы формы не было. Когда формы нет, даже глубоко проникший лазутчик не сможет что-либо подглядеть, даже мудрый не сможет о чем-либо судить. Пользуясь этой формой, он возлагает дело победы на массу, но масса этого знать не может. Все люди знают ту форму, посредством которой я победил, но не знают той формы, посредством которой я организовал победу. Поэтому победа в бою не повторяется в том же виде, она соответствует неисчерпаемости самой формы.

13. Форма у войска подобна воде: форма у воды - избегать высоты и стремиться вниз; форма у войска - избегать полноты и ударять по пустоте. Вода устанавливает свое течение в зависимости от места; войско устанавливает свою победу в зависимости от противника.

14. Поэтому у войска нет неизменной мощи, у воды нет неизменной формы. Кто умеет в зависимости от противника владеть изменениями и превращениями и одерживать победу, тот называется божеством.

15. Поэтому среди пяти элементов природы нет неизменно побеждающего; среди четырех времен года нет неизменно сохраняющего свое положение. У солнца есть краткость и продолжительность, у луны есть жизнь и смерть.

Глава VII
Борьба на войне

1. Сунь-цзы сказал: вот правило ведения войны: полководец, получив повеление от государя, формирует армию, собирает войска (1) и, войдя в соприкосновение с противником, (2) занимает позицию. Нет ничего труднее, чем борьба на войне.

2. Трудное в борьбе на войне - это превратить путь обходный в прямой, превратить бедствие в выгоду. Поэтому тот, кто, предпринимая движение по такому обходному пути, отвлекает противника выгодой и, выступив позже него, приходит раньше него, тот понимает тактику

обходного движения.

3. Поэтому борьба на войне приводит к выгоде, борьба на войне приводит и к опасности. Если бороться за выгоду, подняв всю армию, цели не достигнуть; если бороться за выгоду, бросив армию, будет потерян обоз.

4. Поэтому, когда борются за выгоду за сто миль, мчась, сняв вооружение, не отдыхая ни днем, ни ночью, удваивая маршруты и соединяя переходы, тогда теряют пленными командующих всеми тремя армиями; выносливые идут вперед, слабые отстают, и из всего войска доходит одна десятая. Когда борются за выгоду за пятьдесят миль, попадает в тяжелое положение командующий передовой армией, и из всего войска доходит половина. Когда борются за выгоду за тридцать миль, доходят две трети.

5. Если у армии нет обоза, она гибнет; если нет провианта, она гибнет; если нет запасов,(3) она гибнет.

6. Поэтому кто не знает замыслов князей, тот не может наперед заключать с ними союз; кто не знает обстановки - гор, лесов, круч, обрывов, топей и болот, тот не может вести войско; кто не обращается к местным проводникам, тот не может воспользоваться выгодами местности.

7. Поэтому в войне устанавливаются на обмане, действуют, руководствуясь выгодой, производят изменения путем разделений и соединений.

8. Поэтому он стремителен, как ветер; он спокоен и медлителен, как лес; он вторгается и опустошает, как огонь; он неподвижен, как гора; он непроницаем, как мрак; его движение, как удар грома.(4)

9. При грабеже селений разделяют свое войско на части; при захвате земель занимают своими частями выгодные пункты. (5)

10. Двигаются, взвесив все на весах. Кто заранее знает тактику прямого и обходного пути, тот побеждает. Это и есть закон борьбы на войне.

11. В "Управлении армией" сказано: "Когда говорят, друг друга не слышат; поэтому и изготовляют гонги и барабаны. Когда смотрят, друг друга не видят; поэтому и изготовляют знамена и значки". Гонги, барабаны, знамена и значки соединяют воедино глаза и уши своих солдат.

Если все сосредоточены на одном, храбрый не может один выступить вперед, трусливый не может один отойти назад. Это и есть закон руководства массой.

12. Поэтому в ночном бою применяют много огней и барабанов, (6) в дневном бою применяют много знамен и значков; этим вводят в заблуждение глаза и уши противника. Поэтому у армии можно отнять ее дух, у полководца можно отнять его сердце.

13. По этой причине по утрам духом бодры, днем вялы, вечером помышляют о возвращении домой. Поэтому тот, кто умеет вести войну, избегает противника, когда его дух бодр, и ударяет на него, когда его дух вял, или когда он помышляет о возвращении; это и есть управление

духом.

14. Находясь в порядке, ждут беспорядка; находясь в спокойствии, ждут волнений; это и есть управление сердцем.

15. Находясь близко, ждут далеких; пребывая в полной силе, ждут утомленных; будучи сытыми, ждут голодных; это и есть управление силой.

16. Не идти против знамен противника, когда они в полном порядке; не нападать на стан противника, когда он неприступен; это и есть управление изменениями.

17. Поэтому, правила ведения войны таковы: если противник находится на высотах, не иди прямо на него;(7) если за ним возвышенность, не располагайся против него; если он притворно убегает, не преследуй его; если он полон сил, не нападай на него; если он подает

тебе приманку, не иди на нее; если войско противника идет домой, не останавливай его; если окружаешь войско противника, оставь открытой одну сторону; если он находится в безвыходном положении, не нажимай на него; это и есть правила ведения войны.

Глава VIII
Девять изменений

1. Сунь-цзы сказал: вот правила ведения войны: [полководец, получив повеление от своего государя, формирует армию и собирает войска].(*)

2. В местности бездорожья лагерь не разбивай; в местности-перекрестке заключай союзы с соседними князьями; в местности голой и безводной не задерживайся; в местности окружения соображай; в местности смерти сражайся.

3. Бывают дороги, по которым не идут; бывают армии, на которые не нападают; бывают крепости, из-за которых не борются; бывают местности, из-за которых не сражаются; бывают повеления государя, которых не выполняют.

4. Поэтому полководец, постигший, что есть выгодного в "Девяти изменениях", знает, как вести войну. Полководец, не постигший, что есть выгодного в "Девяти изменениях", не может овладеть выгодами местности, даже зная форму местности. Когда при управлении войсками он

не знает искусства "Девяти изменений", он не может владеть умением пользоваться людьми, даже зная "Пять выгод".

5. По этой причине обдуманность действий умного человека заключается в том, что он обязательно соединяет выгоду и вред.(1) Когда с выгодой соединяют вред, усилия могут привести к результату(2); когда с вредом соединяют выгоду, бедствие может быть устранено. Поэтому

князей подчиняют себе вредом, заставляют служить себе делом, заставляют устремляться куда-нибудь выгодой.(3)

6. Правило ведения войны заключается в том, чтобы не полагаться на то, что противник не прийдет, а полагаться на то, с чем я могу его встретить; не полагаться на то, что он не нападет, а полагаться на то, что я сделаю нападение на себя невозможным для него.

7. Поэтому у полководца есть пять опасностей: если он будет стремиться во что бы то ни стало умереть, он может быть убитым; если он будет стремиться во что бы то ни стало остаться в живых, он может попасть в плен; если он будет скор на гнев, его могут презирать; если он будет излишне щепетилен к себе, его могут оскорбить; если он будет любить людей, его могут обессилить.(4)

8. Эти пять опасностей - недостатки полководца, бедствие в ведении войны. Разбивают армию, убивают полководца непременно этими пятью опасностями. Надлежит понять это.

(*) Слова, заключенные в скобки, представляют буквальное повторение начала VII главы и здесь явно излишни.

Глава IX
Поход

1. Сунь-цзы сказал: расположение войск и наблюдение за противником состоит в следующем.

2. При переходе через горы опирайся на долину; располагайся на высотах, смотря, где солнечная сторона.(1) При бое с противником, находящимся на возвышенности, не иди прямо вверх.(2) Таково расположение войска в горах.

3. При переходе через реку располагайся непременно подальше от реки.(3) Если противник станет переходить реку, не встречай его в воде. Вообще выгоднее дать ему переправиться наполовину и затем ударить на него; но если ты тоже хочешь вступить в бой с противником, не встречай его у самой реки; расположись на высоте, принимая в соображение, где солнечная сторона; против течения не становись. Таково расположение войск на реке.

4. Переходя через болото,(4) торопись скорее уйти, не задерживайся. Если все же тебе предстоит вступить в бой среди болот, располагайся так, чтобы у тебя была вода и трава, а в тылу у тебя пусть будет лес. Таково расположение войск в болотах.

5. В равнинной местности располагайся на ровных местах, но при этом пусть справа и позади тебя будут возвышенности; впереди у тебя пусть будет низкое место, сзади высокое.(5) Таково расположение войск в равнине.

6. Эти четыре способа выгодного расположения войск и обеспечили Хуан-ди победу над четырьмя императорами.(6)

7. Вообще, если войско будет любить высокие места и не любить низкие, будет чтить солнечный свет и отвращаться от тени; если оно будет заботиться о жизненном н располагаться на твердой почве,(7) тогда в войске не будет болезней. Это и значит непременно победить.

8. Если находишься среди холмов и возвышенностей, непременно располагайся на их солнечной стороне и имей их справа н позади себя. Это выгодно для войска; это - помощь от местности.

9. Если в верховьях реки прошли дожди и вода покрылась пеной, пусть тот, кто хочет переправиться, подождет, пока река успокоится.

10. Вообще, если в данной местности есть отвесные ущелья, природные колодцы, природные темницы, природные сети, природные капканы, природные трещины,(8) непременно поспеши уйти от них и не подходи к ним близко. Сам удались от них, а противника заставь приблизиться к ним. А когда встретишься с ним, сделай так, чтобы они

были у него в тылу.

11. Если в районе движения армии окажутся овраги, топи, заросли, леса, чащи кустарника, непременно внимательно обследуй их. Это - места, где бывают засады и дозоры противника.

12. Если противник, находясь близко от меня, пребывает в спокойствии, это значит, что он опирается на естественную преграду.

Если противник далеко от меня, но при этом вызывает меня на бой, это значит, что он хочет, чтобы я продвинулся вперед. Если противник расположился на ровном месте, значит, у него есть свои выгоды.

13. Если деревья задвигались, значит, он подходит. Если устроены заграждения из трав, значит, он старается ввести в заблуждение. Если птицы взлетают, значит, там спрятана засада. Если звери испугались, значит, там кто-то скрывается. Если пыль поднимается столбом, значит, идут колесницы; если она стелется низко на широком пространстве, значит, идет пехота; если она поднимается в разных местах, значит, собирают топливо. Если она поднимается то там, то сям, и притом в небольшом количестве, значит, устраивают лагерь.

14. Если речи противника смиренны, а боевые приготовления он усиливает, значит, он выступает. Если его речи горделивы, но он сам спешит вперед значит, он отступает. Если легкие боевые колесницы выезжают вперед, а войско располагается по сторонам их, значит,

противник строится в боевой порядок. Если он, не будучи ослаблен,(9) просит мира, значит, у него есть тайные замыслы. Если солдаты у него забегали и выстраивают колесницы, значит, пришло время. Если он то наступает, то отступает, значит, он заманивает. Если солдаты стоят,

опираясь на оружие, значит, они голодны. Если они, черпая воду, сначала пьют, значит, они страдают от жажды. Если противник видит выгоду для себя, но не выступает, значит, он устал.

15. Если птицы собираются стаями, значит, там никого нет. Если у противника ночью перекликаются, значит, там боятся. Если войско дезорганизовано, значит, полководец не авторитетен. Если знамена переходят с места на место, значит, у него беспорядок. Если его

командиры бранятся значит, солдаты устали. Если коней кормят пшеном, а сами едят мясо; если кувшины для вина не развешивают на деревьях и не идут обратно в лагерь, значит, они - доведенные до крайности разбойники.(10)

16. Если полководец разговаривает с солдатами ласково и учтиво, значит, он потерял свое войско. Если он без счету раздает награды, значит, войско в трудном положении. Если он бессчетно прибегает к наказанию, значит, войско в тяжелом положении. Если он сначала жесток а потом боится своего войска, это означает верх непонимания военного искусства.

17. Если противник является, предлагает заложников и просит прощения, значит, он хочет передышки. Если его войско, пылая гневом, выходит навстречу, но в течение долгого времени не вступает в бой и не отходит, непременно внимательно следи за ним.

18. Дело не в том, чтобы все более и более увеличивать число солдат. Нельзя идти вперед с одной только воинской силой. Достаточно иметь ее столько, сколько нужно для того, чтобы справиться с противником (11) путем сосредоточения своих сил и правильной оценки

противника. Кто не будет рассуждать и будет относиться к противнику пренебрежительно, тот непременно станет его пленником.

19. Если солдаты еще не расположены к тебе, а ты станешь их наказывать, они не будут тебе подчиняться; а если они не станут подчиняться, ими трудно будет пользоваться. Если солдаты уже расположены к тебе, а наказания производиться не будут, ими совсем нельзя будет пользоваться.

20. Поэтому, приказывая им, действуй при помощи гражданского начала; заставляя, чтобы они повиновались тебе все, как один, действуй при помощи воинского начала.

21. Когда законы вообще исполняются, в этом случае, если преподаешь что-нибудь народу, народ тебе повинуется. Когда законы вообще не выполняются, в этом случае, если преподаешь что-либо народу, народ тебе не повинуется. Когда законы вообще принимаются с доверием и ясны, значит, ты и масса взаимно обрели друг друга.

Продолжение. Начало здесь, а окончание здесь.
=====================
Подпишитесь на RSS и получайте Лучшие документы,
шаблоны и инструменты маркетинга самыми Первыми!
Что такое RSS? Читайте FAQ!

Ярлыки: искусство войны, сунь цзы, теория

posted by ilia_tavly @ 04:46 0 comments

понедельник, 10 сентября 2007 г.

Программа проведения ТЕМАТИЧЕСКИХ СЕМИНАРОВ В ВУЗах

ТЕМАТИЧЕСКИЕ СЕМИНАРЫ ДЛЯ СТУДЕНТОВ
Разработчик: Илья Тавли, специалист по маркетингу "КламаС".
Исполнитель: Илья Тавли.

Цель:
Закрепление мысли о лидерстве «КламаС» в среде студентов и молодых специалистов (27,65% всех наших покупателей – студенческий возраст и 56% всех наших покупателей – люди до 30 лет).

Решение:
PR с помощью Тематических Семинаров с использованием компьютерной техники «КламаС» в среде студентов РБ.

Решаемые задачи:
PR «КламаСа», как лидера компьютерного рынка в среде студентов, преподавателей и
молодых специалистов,
Создание потребности в технике «КламаС»,
Получение КАЧЕСТВЕННЫХ и ЛОЯЛЬНЫХ клиентов.,
Привязка к «КламаСу» клиентов с помощью начальных дисконтных карт «КламаС»,
Распространение рекламного материала и каталогов «КламаС»,
Распространение молвы и слухов.

Метод: проведение семинаров в виде шоу под девизом «Будь лучшим!». Основной акцент делается именно на ЛУЧШИЕ достижения, а компания «КламаС» представляет ЛУЧШЕЕ оборудование.
Например:

===========================
КламаС и INTEL представляют
В рамках программы «Будь лучшим!»:

КАК ДЕЛАЮТСЯ КЛИПЫ?!

Узнай секреты создания хитовых видеоклипов студии «Муха»!

Приходи на бесплатный семинар для всех, кто любит качественные видеоклипы и узнай все подробности от знаменитого клип-мейкера Виталия Мухаметзянова.

Ты увидишь собственными глазами:
Последние работы студии «Муха»
процесс клипа создания «с нуля»
секретные приёмы работы с компьютерной графикой

Ты получишь:
Бесценные знания по работе на компьютере «КламаС» с мультимедиа
Буклеты, компакт-диски с материалами семинара и видео-клипами от «Мухи». ........ и Подарочную дисконтную карту от «КламаС». For FREE!

БЕСПЛАТНЫЙ семинар состоится 25 февраля 2007г. в аудитории 2-212.
==============================

Темы для семинаров:
* Проведение семинаров в ВУЗах и СУЗах Уфы (Нефтекамска, Стерлитамака, Салавата) по прикладному использованию компьютерной техники «КламаС» в следующих областях:
* Мультимедийное творчество (аудио, видео, графика)
* Офисная работа (офисные приложения, бухгалтерия)
* Бизнес (Интернет-банкинг, телетрейдинг, системы удаленных платежей)
* Интернет и телекоммуникации (подключение к сети, web-строительство, технологии коммуникаций – передача данных, IP-телефония, e-mail и ICQ)
* Маркетинг и реклама (маркетинговые коммуникации – форумы, блогги, новости, реклама в сети – баннеры, рассылки по e-mail и ICQ)
По каждой из позиций составляем график семинаров и предлагаем руководству ВУЗов и СУЗов провести эти мероприятия в их стенах. В результате составляем годовой график с четким расписанием.

Механизм проведения:
А). За 2 недели до даты проведения рекламируем тематический семинар, продолжительностью 2х45 минут, во время которого лектор рассказывает о современных возможностях компьютерной техники «КламаС». Кроме того, за небольшой гонорар приглашаем сторонних специалистов в затрагиваемой области.
Б). Например, в области мультимедиа это могут быть:
Производство аудио – звукорежиссеры и звукотехники студии «Снеговик» или известные музыканты.
Производство видео – клипмейкеры и видеоинженеры студии «Муха».
Производство графики – художники студии «Муха» и др.
Интернет – специалисты компании УФАНЕТ
И т.д.

В). В режиме реального времени проводим демонстрацию возможностей.
Например, в области мультимедиа (аудио) это может быть:
Запись звука в реальном времени с помощью компьютера, звуковых карт, микрофонов и аудиосистемы, продаваемых в «КламаС».
Редактирование и обработка звука на компьютере «КламаС».
Саундпродакшн на оборудовании «КламаС»
Запись полученного звука в разных форматах на разные носители – CDR, DVD, USB-карты, MP3-плейеры и др.

Г). Раздаем буклеты с описание семинара и рекламой возможностей компьютерной техники «КламаС».

Д). Раздаем компакт-диски с материалами семинара, каталогом «КламаС» и рекламными сообщениями о технике «КламаС».

Е). Раздаем начальные дисконтные карты компании «КламаС».

Наши затраты на один семинар:
Реклама 10 плакатов А3 в стенах ВУЗа (СУЗа) = 300руб.
Изготовление флайеров 1 300руб.
Изготовление буклетов 200шт. х20руб. = 4 000руб.
Изготовление дисков 200шт. х20руб. = 4 000руб.
Раздача 200 дисконтных карт х2руб. = 400руб.
Гонорар для специалиста 3 000-5 000руб.
--------------------
ИТОГО: 13-15 000руб.

С учетом проведения 5-6 семинаров в Уфе, Стерлитамаке и Нефтекамске, прводим всего 10 тем (50-60 семинаров) в течение года. Охватываем совокупно 15 000 ЗАИНТЕРЕСОВАННЫХ студентов с частотой 5 раз в год .

Стоимость одного контакта:
По рекламе в учебных заведениях: 1000-3000 человек на 1 семинар.
Присутствие на семинаре (качественная аудитория) 150-250 человек.
ИТОГО: 6руб./чел. (усреднённо)

Финансирование:
Финансирование данной программы можно ЦЕЛИКОМ возложить на вендоры, например:
Мультимедиа – INTEL и производители MP3-плейеров
Бизнес – INTEL, Microsoft, HP, производители ноутбуков
Интернет – производители модемного оборудования, ноутбуков
И т.д.
===============================================
P.S. Эта программа с успехом была реализована автором в 2007г. Отчет (предпосылки, поиск решения, анализ, выводы, изображения, цифры и факты) представлены в професиональном блоге "Маркетинг, за который платят" в публикации о семинарах.
===============================================
Подпишитесь на RSS и получайте Лучшие документы,
шаблоны и инструменты маркетинга самыми Первыми!
Что такое RSS? Читайте FAQ!

Ярлыки: маркетинг, программа, семинар

posted by ilia_tavly @ 05:10 0 comments

Сунь Цзы - ИСКУССТВО ВОЙНЫ. Часть 3/1

В 3-х частях. Целиком скачать здесь.

Часть 1.

Глава 1 (*)
Предварительные расчеты (**)

1. Сунь-цзы сказал: война - это великое дело для государства, это почва жизни и смерти, это путь существования и гибели. Это нужно понять.

2. Поэтому в ее основу кладут (1) пять явлений [ее взвешивают семью расчетами и этим определяют положение].(***)

3. Первое - Путь, второе - Небо, третье - Земля, четвертое - Полководец, пятое - Закон.

Путь - это когда достигают того, что мысли народа одинаковы с мыслями правителя,(2) когда народ готов вместе с ним умереть, готов вместе с ним жить, когда он не знает ни страха, ни сомнений.(3)

Небо - это свет и мрак, холод и жар, это порядок времени.(4)

Земля - это далекое и близкое, неровное и ровное, широкое и узкое, смерть и жизнь.(5)

Полководец - это ум, беспристрастность, гуманность, мужество, строгость.

Закон - это воинский строй, командование и снабжение.(6)

Нет полководца, который не слыхал бы об этих пяти явлениях, но побеждает тот, кто усвоил их; тот же, кто их не усвоил, не побеждает.

4. Поэтому войну взвешивают семью расчетами и таким путем определяют положение.

Кто из государей обладает Путем? У кого из полководцев есть таланты? Кто использовал Небо и Землю? У кого выполняются правила и приказы? У кого войско сильнее? У кого офицеры и солдаты лучше обучены? (7) У кого правильно награждают и наказывают?

По этому всему я узнаю, кто одержит победу и кто потерпит поражение.

5. Если полководец станет применять мои расчеты, усвоив он непременно одержит победу; я остаюсь у него. Если полководец станет применять мои расчеты, не усвоив их, он непременно потерпит поражение; я ухожу от него.(8) Если он усвоит их с учетом выгоды, они составят

мощь, которая поможет и за пределами их.

6. Мощь - это умение применять тактику,(9) сообразуясь с выгодой.

7. Война - это путь обмана.(10) Поэтому, если ты и можешь что-нибудь, показывай противнику, будто не можешь; если ты и пользуешься чем-нибудь, показывай ему, будто ты этим не пользуешься; хотя бы ты и был близко, показывай, будто ты далеко; хотя бы ты и был

далеко, показывай, будто ты близко; заманивай его выгодой; приведи его в расстройство и бери его; если у него все полно, будь наготове; если он силен, уклоняйся от него; вызвав в нем гнев, приведи его в состояние расстройства; приняв смиренный вид, вызови в нем самомнение; если его силы свежи, утоми его; если у него дружны, разъедини; нападай на него,

когда он не готов; выступай, когда он не ожидает.

8. Все это обеспечивает вождю победу; однако наперед преподать ничего нельзя.

9. Кто - еще до сражения - побеждает предварительным расчетом,(11) у того шансов много; кто - еще до сражения - не побеждает расчетом, у того шансов мало. У кого шансов много - побеждает; у кого шансов мало - не побеждает; тем более же тот, у кого шансов нет вовсе.

Поэтому для меня - при виде этого одного - уже ясны победа и поражение.

(*) Некоторые особенно спорные места перевода оговорены в "Примечаниях", помещенных в конце настоящей работы. Цифры в последующем тексте дают ссылку на соответствующее примечание к данной главе.

Напоминаем, кроме того, что почти каждая фраза трактата разъясняется в соответствующей главе "Комментария".

(**) Ввиду того, что в разных изданиях трактата дается различная разбивка на абзацы, часто даже нарушающая единство фразы, переводчик счел себя вправе произвести свою разбивку, исходя из признака законченности той или иной мысли.

(***) Слова, поставленные в переводе здесь и всюду, где следует, в скобки представляют повторение таких же слов в каком-либо другом месте трактата, причем там они вполне уместны, будучи тесно связаны с общим контекстом, здесь же - явно излишни. Так, например, в данном случае эти слова повторяются несколько ниже - в п. 4, где им по содержанию и надлежит быть.

Глава II
Ведение войны

1. Сунь-цзы сказал: правило ведения войны таково:

2. Если у тебя тысяча легких колесниц и тысяча тяжелых,(1) сто тысяч солдат, если провиант надо отправлять за тысячу миль,(2) то расходы внутренние и внешние, издержки на прием гостей, материал для лака и клея, снаряжение колесниц и вооружения - все это составит тысячу

золотых в день. Только в таком случае можно поднять стотысячное войско.

3. Если ведут войну, и победа затягивается, - оружие притупляется и острия обламываются; если долго осаждают крепость, - силы подрываются; если войско надолго оставляют в поле, - средств у государства не хватает.

4. Когда же оружие притупится и острия обломаются, силы подорвутся и средства иссякнут, князья,(*) воспользовавшись твоей слабостью, поднимутся на тебя. Пусть тогда у тебя и будут умные слуги, после этого ничего поделать не сможешь.

5. Поэтому на войне слышали об успехе при быстроте ее, даже при неискусности ее ведения, и не видели еще успеха при продолжительности ее, даже при искусности ее ведения.

6. Никогда еще не бывало, чтобы война продолжалась долго и это было бы выгодно государству. Поэтому тот, кто не понимает до конца всего вреда от войны, не может понять до конца и всю выгоду от войны.

7. Тот, кто умеет вести войну, два раза набора не производит, три раза провианта не грузит; снаряжение берет из своего государства, провиант же берет у противника. Поэтому у него и хватает пищи для солдат.

8. Во время войны государство беднеет оттого, что возят далеко провиант. Когда провиант нужно возить далеко, народ беднеет.

9. Те, кто находятся поблизости от армии, продают дорого; а когда они продают дорого, средства у народа истощаются; когда же средства истощаются, выполнять повинности трудно.

10. Силы подрываются, средства иссякают, у себя в стране – в домах пусто; (3) имущество народа уменьшается на семь десятых; имущество правителя - боевые колесницы поломаны, кони изнурены; шлемы, панцири, луки и стрелы, рогатины и малые щиты, пики и большие щиты,

волы и повозки - все это уменьшается на шесть десятых.(4)

11. Поэтому умный полководец старается кормиться за счет противника. При этом один фунт пищи противника соответствует двадцати фунтам своей; один пуд отрубей и соломы противника соответствует двадцати пудам своей.(5)

12. Убивает противника ярость, захватывает его богатства жадность.

13. Если при сражении на колесницах захватят десять и более колесниц, раздай их в награду тем, кто первый их захватил, и перемени на них знамена. Перемешай эти колесницы со своими и поезжай на них. С солдатами же обращайся хорошо и заботься о них. Это и называется:

победить противника н увеличить свою силу.(6)

14. Война любит победу и не любит продолжительности.

15. Поэтому полководец, понимающий войну, есть властитель судеб народа, есть хозяин безопасности государства.

(*) О слове "князь" здесь и всюду ниже см. примечания к главе II.

Глава III
Стратегическое нападение

1. Сунь-цзы сказал: по правилам ведения войны наилучшее - сохранить государство противника в целости, на втором месте - сокрушить это государство. Наилучшее - сохранить армию противника в целости, на втором месте - разбить ее. Наилучшее - сохранить бригаду противника в целости, на втором месте - разбить ее. Наилучшее - сохранить батальон

противника в целости, на втором месте - разбить его. Наилучшее - сохранить роту противника в целости, на втором месте - разбить ее.

Наилучшее - сохранить взвод противника в целости, на втором месте - разбить его.(1) Поэтому сто раз сразиться и сто раз победить - это не лучшее из лучшего; лучшее из лучшего - покорить чужую армию, не сражаясь.

2. Поэтому самая лучшая война - разбить замыслы противника; на следующем месте - разбить его союзы; на следующем месте - разбить его войска. Самое худшее - осаждать крепости. По правилам осады крепостей такая осада должна производиться лишь тогда, когда это неизбежно.

Подготовка больших щитов, осадных колесниц, возведение насыпей, заготовка снаряжения требует три месяца; однако полководец, не будучи в состоянии преодолеть свое нетерпение, посылает своих солдат на приступ, словно муравьев; при этом одна треть офицеров и солдат(2) оказывается убитыми, а крепость остается не взятой. Таковы гибельные последствия осады.

3. Поэтому тот, кто умеет вести войну, покоряет чужую армию, не сражаясь; берет чужие крепости, не осаждая; сокрушает чужое государство, не держа свое войско долго. Он обязательно сохраняет все в целости и этим оспаривает власть в Поднебесной. Поэтому и можно не притупляя оружие иметь выгоду: это и есть правило стратегического нападения.(3)

4. Правило ведения войны гласит: если у тебя сил в десять раз больше, чем у противника, окружи его со всех сторон; если у тебя сил в пять раз больше, нападай на него; если у тебя сил вдвое больше, раздели его на части; если же силы равны, сумей с ним сразиться; если сил

меньше, сумей оборониться от него; если у тебя вообще что-либо хуже,

сумей уклониться от него. Поэтому упорствующие с малыми силами делаются пленниками сильного противника.

5. Полководец для государства все равно, что крепление (4) у повозки: если это крепление пригнано плотно, государство непременно бывает сильным; если крепление разошлось, государство непременно бывает слабым.

6. Поэтому армия страдает от своего государя в трех случаях: (5)

Когда он, не знал, что армия не должна выступать, приказывает ей выступить; когда он, не зная, что армия не должна отступать, приказывает ей отступить; это означает, что он связывает армию.

Когда он, не зная, что такое армия, распространяет на управление ею те же самые начала, которыми управляется государство; тогда командиры в армии приходят в растерянность.(6)

Когда он, не зная, что такое тактика армии, руководствуется при назначении полководца теми же началами, что и в государстве; тогда командиры в армии приходят в смятение.(7)

7. Когда же армия приходит в растерянность и смятение, настигает беда от князей. Это и означает: расстроить свою армию и отдать победу противнику.

8. Поэтому знают, что победят в пяти случаях: побеждают, если знают, когда можно сражаться и когда нельзя; побеждают, когда умеют пользоваться и большими и малыми силами; побеждают там, где высшие и низшие имеют одни н те же желания; побеждают тогда, когда сами осторожны и выжидают неосторожности противника; побеждают те, у кого полководец талантлив, а государь не руководит им. Эти пять положений и есть путь знания победы.

9. Поэтому и говорится: если знаешь его и знаешь себя, сражайся хоть сто раз, опасности не будет; если знаешь себя, а его не знаешь, один раз победишь, другой раз потерпишь поражение; если не знаешь ни себя, ни его, каждый раз, когда будешь сражаться, будешь

терпеть поражение.

Глава IV
Форма

1. Сунь-цзы сказал: в древности тот, кто хорошо сражался, прежде всего делал себя непобедимым и в таком состоянии выжидал, когда можно будет победить противника.

Непобедимость заключена в себе самом, возможность победы заключена в противнике.

Поэтому тот, кто хорошо сражается, может сделать себя непобедимым, но не может заставить противника обязательно дать себя победить.

Поэтому и сказано: "Победу знать можно, сделать же ее нельзя".

2. Непобедимость есть оборона; возможность победить есть наступление.

Когда обороняются, значит есть в чем-то недостаток; когда нападают, значит есть все в избытке.

Тот, кто хорошо обороняется, прячется в глубины преисподней; тот, кто хорошо нападает, действует с высоты небес.(1)

Поэтому умеют себя сохранить и в то же время одерживают полную победу.

3. Тот, кто видит победу не более чем прочие люди, не лучший из лучших. Когда кто-либо, сражаясь, одержит победу и в Поднебесной скажут: "хорошо", это не будет лучший из лучших.

4. Когда поднимают легкое перышко,(2) это не считается большой силой; когда видят солнце н луну, это не считается острым зрением; когда слышат раскаты грома, это не считается тонким слухом.

Про кого в древности говорили, что он хорошо сражается, тот побеждал, когда было легко победить. Поэтому, когда хорошо сражавшийся побеждал, у него не оказывалось ни славы ума, ни подвигов мужества.

5. Поэтому, когда он сражался и побеждал, это не расходилось с его расчетами. Не расходилось с его расчетами - это значит, что все предпринятое им обязательно давало победу; он побеждал уже побежденного.

6. Поэтому. тот, кто хорошо сражается, стоит на почве невозможности своего поражения и не упускает возможности поражения противника. По этой причине войско, долженствующее победить, сначала побеждает, а потом ищет сражения; войско, осужденное на поражение, сначала сражается, а потом ищет победы.

7. Тот, кто хорошо ведет войну, осуществляет Путь и соблюдает Закон. Поэтому он и может управлять победой и поражением.

8. Согласно "Законам войны", первое - длина, второе - объем, третье - число, четвертое - вес, пятое - победа. Местность рождает длину, длина рождает объем, объем рождает число, число рождает вес, вес рождает победу.

9. Поэтому войско, долженствующее победить, как бы исчисляет копейки рублями, а войско, обреченное на поражение, как бы исчисляет рубли копейками.(3)

10. Когда побеждающий сражается, это подобно скопившейся воде, с высоты тысячи саженей низвергающейся в долину. Это и есть форма.(4)

Начало. Продолжение здесь.
=====================
Подпишитесь на RSS и получайте Лучшие документы,
шаблоны и инструменты маркетинга самыми Первыми!
Что такое RSS? Читайте FAQ!

Ярлыки: искусство войны, сунь цзы, теория

posted by ilia_tavly @ 04:26 0 comments

about me

: Имя: ilia_tavly; Местоположение: Уфа, Russia

Когда-то я написал: "Маркетинг - это зло!". Однажды переходил дорогу на светофоре, и вдруг в голове высветилась мысль: "Маркетинг - это управление желаниями". Что это значит - не знаю. Пора разобраться, дамы и господа.

Просмотреть профиль

Udah Lewat

Обо мне